BATNA: O RESPONSÁVEL PELO SEU PODER DE NEGOCIAÇÃO

BATNA é a sigla de BEST ALTERNATIVE TO A NEGOCIATE AGREEMENT. Na melhor tradução, quer dizer: A MELHOR ALTERNATIVA A UM ACORDO.

Willian Ury e Roger Fisher, que são dois grandes negociadores da atualidade, escreveram o livro “Como Chegar ao Sim” (recomendamos a leitura), e nele, desenvolveram o conceito BATNA, considerado uma das melhores saídas de um impasse na negociação.

Nós negociamos o tempo todo! E como vivemos em um mercado cada vez mais competitivo, com ofertas de produtos e preços variados, é natural e esperado que desenvolvamos o nosso poder de negociação.

O objetivo da negociação é tecer acordos que privilegiem ambas as partes, visando um relacionamento à longo prazo. E não é este o objetivo do consórcio? Nosso foco é sempre mantermos um relacionamento ativo e saudável com nossos clientes, durante a permanência deles em nossos grupos, e indo além: para que façam recompras e permaneçam conosco por muito mais tempo.

Com o BATNA é possível minimizar impactos e conseguir aumentar em até 80% os números de negociações bem-sucedidas. Veja como, neste exemplo:

• O cliente diz ao vendedor, no momento da negociação, que só poderá pagar uma parcela no valor de R$900,00. Nesse caso, dizemos que o BATNA (alternativa de acordo) do comprador é de R$900,00.
• O vendedor sabe que, naquela faixa de crédito que o cliente precisa, ele não consegue ofertar uma parcela inferior a R$950,00. Então, o BATNA do vendedor é de R$950,00.

Ambas as partes querem um resultado positivo, então é preciso encontrar um equilíbrio entre o valor que o cliente pode gastar e valor que o vendedor pode vender.

Podemos perceber que o vendedor está em “desvantagem”, e se não for assertivo na negociação, pode perder a venda. Então, ele terá que fazer o seguinte:

• Fazer uma breve explanação sobre o mercado, como: cenário favorável do consórcio em relação a comercialização de crédito frente a outras modalidades, vantagem do consórcio em não cobrar juros, investimento seguro, etc.
• Fazer propostas em outros grupos ou créditos: O cliente está sinalizando que pode pagar uma parcela menor à ofertada. Temos em nosso portfólio muitas opções, então busque créditos similares em outros grupos, com prazos maiores e que podem se adequar melhor à realidade do cliente. É você quem domina as possibilidades, saiba ofertá-las.
• Elaborar bons argumentos: Existe uma necessidade a ser atendida e o cliente está interessado, então enfatize todas as vantagens dele na adesão ao consórcio. Os clientes deste século possuem a tendência de pagar por um valor e não apenas um preço. Por exemplo, uma calça jeans simples custa R$100,00 em uma loja pouco conhecida. Já uma calça muito similar, em uma marca bem-conceituada e com valor agregado custa R$500,00. O comprador antenado tende a comprar a calça no valor superior por se identificar e sentir prazer na compra. Então venda bem o valor do produto e não apenas o preço!

No consórcio não há desconto na parcela, mas seguindo os passos acima, o cliente poderá ser convencido a se esforçar a pagar um valor maior de parcela, para conquistar aquilo que almeja.

Porém, devemos sempre respeitar a realidade financeira, pois se vendermos algo que o cliente não poderá sustentar a longo prazo, irá gerar cancelamentos que impactam diretamente nos índices de qualidade de sua carteira.

Esteja 100% presente e no controle da negociação. Administrando todos os contrapontos e objeções do cliente o resultado será positivo para todos.