Quanto você deseja crescer em vendas neste segundo semestre de 2018?
Ok, talvez seja fácil apontar um número. Talvez você tenha por experiência do ano anterior, uma previsão de crescimento. Mas, será que seu cliente está acompanhando esta sua perspectiva? Vamos refletir juntos sobre isso.
Por exemplo, você determina que gostaria de aumentar suas vendas entre 10 a 15%. Porém, seu cliente e/ou público alvo irão crescer 30%. Será que você não está perdendo oportunidades? Será que você não está negligenciando seu próprio crescimento? Será que não está oferecendo menos do que o potencial de compra do cliente?
Qual foi o resultado da sua reflexão? Tomara que tenha despertado em você não penas uma vontade, mas uma perspectiva real de vender mais e melhor neste segundo semestre. Afinal, seus resultados dependem totalmente das suas ações, e a visão que você tem do seu crescimento.
Você conhece o termo “share of wallet”? Traduzido literalmente significa “parcela da carteira”. Aproximando da nossa realidade, nada mais é do que a parcela que o cliente investe no consórcio, e isto é mutável. Ou seja, se ele aumenta seus ganhos pode aumentar seus investimentos. E para saber como aumentar o share of wallet da sua carteira é fundamental conhecer os potenciais dos seus clientes, suas preferências e necessidades.
Para que você seja mais assertivo no fechamento desta conta de oportunidade versus fechamento, é necessário que você conheça com quem negocia, como citamos anteriormente. Sabe aquele seu cliente, que já fez aquisição do consórcio há um ano atrás? Como será que ele está hoje? Será que ele teve uma promoção? Ou se ele for empresário, quantos % a empresa dele cresceu neste período? Não é porque você já vendeu para ele um determinado produto, que não pode vender outro. TRABALHE O MIX DE PRODUTOS!
Acompanhe sempre o seu cliente, principalmente o crescimento dele. Por diversas vezes focamos tanto no acompanhamento negativo, dos clientes inadimplentes, que nos esquecemos de acompanhar os clientes que estão aumentando seus rendimentos e que são oportunidades para novos negócios.
Não foque mais no “e se…” ou no “será”, os resultados dependem de investigação, aperfeiçoamento, planejamento e AÇÃO! Quem age tem poder, e este poder depende totalmente de você.
BOAS VENDAS!
